Lead scoring B2B 2026 : construire un modèle opérationnel en PME
Le lead scoring B2B attribue une note à chaque prospect selon son adéquation à l'ICP et son engagement, pour prioriser l'action commerciale. Méthode 9Squad en 5 étapes : ICP chiffré, points firmographiques (0-50) et behavioral (0-50), seuils MQL calibrés sur 120+ missions PME, avec comparatif rules-based vs machine learning et intégration CRM.
À retenir
- Le lead scoring B2B attribue une note à chaque prospect selon son adéquation à l'ICP et son engagement, pour prioriser l'action commerciale.
- 9Squad calibre votre scoring sur vos 50 derniers deals — sprint 3 à 5 semaines, recette MQL/SQL documentée..
Sujets traités
- méthodologie 5 étapes
- seuils MQL chiffrés
- rules-based vs predictive ML
- outils HubSpot Salesforce Madkudu
Pour aller plus loin avec 9Squad
9Squad calibre votre scoring sur vos 50 derniers deals — sprint 3 à 5 semaines, recette MQL/SQL documentée.
Questions fréquentes
Quel seuil de score pour passer un lead en MQL ?
60-70 points sur 100 dans un modèle dual firmographique (50) + behavioral (50). À calibrer trimestriellement sur le taux de conversion réel.
Rules-based ou predictive ML : que choisir ?
Rules-based pour démarrer. Passer en predictive (HubSpot Predictive, Salesforce Einstein, Madkudu) au-delà de 500 deals historiques.
Combien coûte Madkudu ?
À partir de 1 200 €/mois selon volume de leads et intégrations CRM.