Glossaire CRM & RevOps 2026 : 60 définitions de référence
Ce glossaire 9Squad recense les 60 termes incontournables du CRM, du Sales Ops et du RevOps en 2026 : pipeline, MQL/SQL, ICP, scoring, attribution, cohorts, ARR, NRR, MEDDIC, BANT, PLG, RAG, Magic Number, Rule of 40. Chaque définition est rédigée pour des décideurs B2B (CEO, CRO, Head of Sales, Head of Marketing) avec exemples concrets et liens vers les services 9Squad correspondants. Filtres par catégorie (CRM, RevOps, Sales, Data, GTM, IA) et navigation A-Z.
À retenir
- Ce glossaire 9Squad recense les 60 termes incontournables du CRM, du Sales Ops et du RevOps en 2026 : pipeline, MQL/SQL, ICP, scoring, attribution, cohorts, ARR, NRR, MEDDIC, BANT, PLG, RAG, Magic Number, Rule of 40.
- Les équipes B2B utilisent souvent les mêmes mots avec des définitions différentes : un MQL chez vous n'est pas un MQL chez votre prestataire.
Sept catégories couvertes
- CRM : architecture, lifecycle stages, scoring, workflows
- Sales : qualification (MEDDIC, BANT), pipeline, closing, win rate
- RevOps : forecast, NRR, GRR, Magic Number, Rule of 40
- GTM : ICP, buyer persona, PLG, TAM/SAM/SOM
- Data : attribution, CDP, cohort, intent data, enrichissement
- IA : RAG, vector database, orchestration, agents commerciaux
- Outils : stack, CPQ, sales engagement, workflow
Pourquoi ce glossaire fait référence
Les équipes B2B utilisent souvent les mêmes mots avec des définitions différentes : un MQL chez vous n'est pas un MQL chez votre prestataire. Ce glossaire fixe un référentiel commun pour cadrer vos missions CRM et RevOps avec 9Squad ou tout autre partenaire. Chaque terme est associé à sa catégorie, son acronyme étendu et un cas d'application concret.
Mises à jour et gouvernance
Glossaire maintenu semestriellement par les consultants 9Squad (RevOps, CRM, IA). Versionning visible en pied de page, ajout systématique des concepts émergents (PLG, RAG, agents IA commerciaux) et suppression des termes obsolètes. Suggestions et corrections via le formulaire de contact.
Questions fréquentes
Quelle différence entre MQL et SQL ?
MQL (Marketing Qualified Lead) : lead validé par marketing sur critères ICP + intent. SQL (Sales Qualified Lead) : lead validé par sales après qualification budget/timing/décideur. Le SQL devient une opportunité dans le pipeline.
Qu'est-ce que le RevOps ?
Revenue Operations = équipe ou fonction qui aligne marketing, sales et customer success autour d'un funnel revenue unifié. Couvre process, data, outils et reporting end-to-end. Standard chez les SaaS B2B au-delà de 5 M€ d'ARR.
Pourquoi le scoring est important ?
Le scoring lead automatise la priorisation : chaque lead reçoit une note (firmographique + comportementale) qui détermine s'il part vers sales, vers nurturing ou vers exclusion. Indispensable au-delà de 200 leads/mois.
Que signifie NRR > 110 % ?
Un Net Revenue Retention supérieur à 110 % signifie qu'à périmètre constant de clients, l'upsell et le cross-sell compensent largement le churn. C'est un signal majeur de scalabilité pour les SaaS B2B.