Prospecter avec l’IA sans empiler les outils : le retour de Cleyrop

Isham Ghivalla est head of go-to-market chez Cleyrop, une plateforme de données pensée pour les entreprises en quête de souveraineté. Dans ce deuxième épisode du Virage de l’IA, il explique à Thomas Ginesty ce que recouvre son poste, comment l’IA a changé sa façon de prospecter, pourquoi il garde une stack courte et pourquoi un projet d’IA plafonne sans donnée propre.

Cleyrop, une réponse à la dépendance européenne sur la donnée

Isham remonte à 2020. Pendant la crise sanitaire, l’affaire du Doliprane révèle la dépendance de la France à des pays hors d’Europe. Une étude de la Commission européenne, qu’il cite, montre alors que 92 % des données des entreprises européennes sont gérées par des entreprises américaines, faute d’alternative européenne souveraine. Cleyrop naît de ce constat.

La plateforme couvre toute la chaîne de valeur de la donnée : la stocker, la transformer, puis l’exploiter en BI ou sous forme d’agents IA. Isham la compare à Snowflake ou Databricks pour la proposition de valeur. Les clients sont surtout des grands groupes et des organisations publiques, souvent dans la défense, la santé ou le secteur public, un choix de cible assumé.

Ce qui les pousse vers Cleyrop, selon lui, ce sont deux textes américains :

• la section 702 du FISA, qui oblige les entreprises américaines à fournir aux services de renseignement les données de conversation de leurs clients non américains, sur simple demande ;
• le Cloud Act de 2018, qui permet aux autorités américaines d’exiger des données personnelles auprès des entreprises américaines sans mandat préalable, même quand les serveurs sont en Europe.

Ce que fait un head of go-to-market

Isham a occupé, avant Cleyrop, tous les postes commerciaux de terrain. Il a rejoint l’entreprise environ cinq mois avant l’enregistrement, dans une équipe de 28 personnes réparties en trois pôles : revenu (marketing, ventes, account management), service (projets data et IA des clients) et produit.

Le titre de head of go-to-market reste flou, reconnaît-il. Il s’appuie sur un post de Paul Graham, fondateur de Y Combinator, qui distingue trois pans : le produit adapté au marché, le marketing qui touche la cible, et les ventes qui génèrent le revenu. Chez Cleyrop, Isham gère le marketing et le revenu. Son quotidien : trouver des stratégies marketing et d’acquisition, optimiser le CRM, mener des rendez-vous commerciaux, ouvrir des partenariats et aider les clients existants à optimiser ou à développer leur usage de la plateforme.

Pour reprendre ces notions pas à pas, voir notre guide go-to-market B2B : définition et méthode en 6 étapes.

L’IA au service d’une prospection qualitative

« Aujourd’hui, on fait en une journée ce qu’on faisait en deux semaines avec l’IA. »

Isham Ghivalla

Isham nuance aussitôt : le piège est de faire de l’IA sans savoir quel retour sur investissement on en attend. Il faut d’abord identifier là où elle apporte de la valeur, pour gagner du temps sur les tâches où elle ne peut pas remplacer l’humain.

Sa prospection est volontairement qualitative : moins d’appels, mais des appels utiles. L’IA l’aide à trouver le bon prospect, la bonne personne à qui parler et le bon contexte :

• Des signaux d’intention repérés sur LinkedIn. Des bots font remonter dans HubSpot les prospects qui, par exemple, s’abonnent à la page d’un concurrent ou recrutent un responsable data. Chaque fiche arrive avec des notes de qualification rédigées par l’IA, pour un appel mieux préparé.
• La veille des appels d’offres publics. L’IA identifie automatiquement les consultations auxquelles Cleyrop peut répondre, un travail de fond qui prenait beaucoup de temps site par site.

D’autres usages de l’IA dans le cycle de vente sont détaillés dans intégrer l’IA dans les processus sales.

Rien n’est délégué sans relecture

À la question de ce qu’il refuse de confier à l’IA, sa réponse, qu’il juge lui-même un peu bizarre, est nette : rien n’est délégué sans qu’il y touche.

« Peu importe ce que je fais avec l’IA, j’ai toujours besoin de mettre mon nez dedans pour voir si elle a bien fait les choses. »

Isham Ghivalla

Cette vérification prend plus de temps, mais elle garantit la qualité.

Une stack de trois ou quatre outils

Isham cherche à faire le plus avec le moins. Empiler les outils coûte vite cher, et on finit avec dix outils utilisés à 10 % faute de temps. Sa stack :

• le CRM, HubSpot, socle de vérité sur les clients et les prospects ;
• La Growth Machine pour l’automatisation des emails ;
• Clay, pour le scraping mais aussi la qualification des signaux d’intention ;
• Allo, un équivalent d’Aircall, pour les appels.

L’équipe garde la porte ouverte aux tests, comme récemment un outil qui laisse un message vocal sans faire sonner le téléphone, et ne conserve que ce qui marche. Pour comparer les outils d’enrichissement, voir notre comparatif Clay, Apollo et Lemlist.

Pas d’IA utile sans donnée propre

Interrogé sur la maturité de ses clients, Isham ne veut pas parler à leur place, mais il observe une erreur fréquente : se concentrer d’abord sur l’IA en oubliant la donnée.

« L’IA, sans une donnée propre, nettoyée, contextualisée, avec de la richesse sémantique, ça ne fait pas grand-chose. »

Isham Ghivalla

Son exemple : une IA connectée à un ERP ne retrouvera pas l’information demandée si la demande est mal contextualisée et si elle n’a pas les ressources pour chercher efficacement. Ça peut marcher un temps, puis on atteint un plafond. C’est pour cette raison que Cleyrop se positionne comme une boîte de conseil qui suit chaque projet client, et pas seulement comme un SaaS.

L’avenir de l’IA : spécialisation et esprit critique

Pour Isham, on n’en est qu’aux prémices. La difficulté tient à la vitesse : l’IA d’il y a six mois n’est déjà plus celle d’aujourd’hui. Il ne s’attend pas à une avalanche de nouvelles fonctionnalités, mais plutôt à l’amélioration de ce qui existe déjà pendant les cinq à dix prochaines années. La compétence qui fera la différence : l’esprit critique, pour ne pas prendre ce que produit l’IA pour argent comptant.

« C’est un assistant, ce n’est pas un collaborateur. Ça ne peut pas remplacer une intelligence humaine. »

Isham Ghivalla

Thomas prolonge le point : avec l’IA, on peut produire du code sans savoir le juger. L’esprit critique, c’est aussi savoir renoncer à l’IA quand on n’est pas capable d’évaluer son résultat.

Juniors, seniors et coût de l’IA

Isham alerte sur un risque : chaque semaine, la presse relaie des grands groupes qui suppriment des postes juniors en pensant les remplacer par l’IA. Or un senior est un ancien junior qui a appris sur le terrain, y compris par des tâches ingrates. Si on automatise tout, on n’apprend plus ces tâches. Sans juniors, il prévoit une crise des seniors dans cinq à dix ans.

« Si on ne sait pas faire un cold call, on ne peut pas forcément se prétendre directeur commercial. »

Isham Ghivalla

Dernier sujet : le coût. Thomas rappelle qu’Arthur Mensch, dirigeant de Mistral AI, l’estimait autour de 10 % de la masse salariale d’une entreprise moderne. Isham ajoute la question des ressources, des serveurs à refroidir à l’eau dans un contexte de réchauffement climatique. Pour lui, l’IA va coûter cher et demandera de bons choix stratégiques.

Ce qu’on retient de l’échange

• L’IA donne le plus de valeur en amont de la vente, pour cibler et qualifier, à condition de savoir quel gain on en attend.
• Tout ce que produit l’IA se relit.
• Peu d’outils, bien utilisés, valent mieux qu’une accumulation.
• Un projet d’IA commence par la qualité de la donnée.
• Former les juniors sur le terrain reste indispensable pour avoir des seniors demain.

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