Stratégie Go-to-Market B2B
9Squad accompagne PME, scale-up et ETI dans la conception de leur stratégie Go-to-Market B2B : qualification de l'ICP, formalisation de la proposition de valeur, choix des canaux d'acquisition et plan de lancement opérationnel sur 90 jours. Livrable écrit et présentation comex inclus.
À retenir
- 9Squad accompagne PME, scale-up et ETI dans la conception de leur stratégie Go-to-Market B2B : qualification de l'ICP, formalisation de la proposition de valeur, choix des canaux d'acquisition et plan de lancement opérationnel sur 90 jours.
- Semaine 1 : interviews clients, marché, équipe.
- Méthode 21 jours
- Semaine 1 : interviews clients, marché, équipe. Semaine 2 : ateliers de synthèse, ICP, proposition de valeur. Semaine 3 : plan opérationnel, KPI, restitution comex. Run optionnel sur 90 jours.
Périmètre
- ICP engineering (segments, personas, signaux d'achat)
- Proposition de valeur et messaging par segment
- Choix des canaux : Outbound, Inbound, ABM, Ads, Partenariats
- Pricing, packaging et offres d'entrée
- Plan de lancement 90 jours et KPI cibles
Méthode 21 jours
Semaine 1 : interviews clients, marché, équipe. Semaine 2 : ateliers de synthèse, ICP, proposition de valeur. Semaine 3 : plan opérationnel, KPI, restitution comex. Run optionnel sur 90 jours.
Comment se déroule un cadrage Go-to-Market
Le sprint GTM 9Squad se déroule en 6 à 10 semaines : diagnostic marché et concurrence (semaine 1-2), définition ICP / personas / JTBD (semaine 3), positionnement et value proposition (semaine 4), pricing et packaging (semaine 5-6), choix des canaux d'acquisition prioritaires (semaine 7-8), plan de lancement opérationnel et KPIs (semaine 9-10). Livrable final : un GTM playbook de 40 à 80 pages directement exécutable par les équipes marketing et sales.
- Diagnostic marché + benchmark concurrentiel (5-10 acteurs)
- ICP + 3 personas + Jobs-to-be-Done documentés
- Positionnement, messaging house, value proposition canvas
- GTM playbook 40-80 pages avec roadmap 12 mois
Pour qui ce sprint GTM est-il conçu
- Startups préparant une Série A ou B
- Scale-up lançant un nouveau produit ou un nouveau pays
- PME industrielles digitalisant leur GTM B2B
- ETI restructurant une BU sous-performante
Mesures de succès post-cadrage
Le succès se mesure sur 3 horizons : court terme (mise en œuvre des 5 quick-wins prioritaires sous 30 jours), moyen terme (CAC réduit de 20 à 40% à 6 mois grâce au reciblage ICP), long terme (pipeline x2 à x3 sous 12 mois sur le segment cible). Le playbook est complété d'un dashboard de pilotage GTM avec 12 KPIs (CAC, LTV, payback period, win rate, sales cycle, ICP fit score, etc.).
- 5 quick-wins prioritaires sous 30 jours
- CAC -20 à -40% à 6 mois
- Pipeline x2 à x3 à 12 mois sur segment cible
- Dashboard GTM 12 KPIs (CAC, LTV, payback, win rate)
Questions fréquentes
Quelle différence avec un audit marketing classique ?
Le GTM 9Squad va jusqu'au plan opérationnel chiffré et aux scripts d'activation, pas seulement au diagnostic.
Adapté aux pivots B2C → B2B ?
Oui, c'est un cas d'usage fréquent. Dossier éditorial dédié et playbooks spécifiques B2C → B2B.
Quel délai pour les premiers leads ?
Si l'exécution est lancée en parallèle (Outbound, Ads), premiers leads qualifiés entre semaine 4 et semaine 8.
Différence entre GTM strategy et plan marketing ?
Le GTM couvre l'ensemble — positionnement, ICP, pricing, sales motion, canaux, organisation. Le plan marketing n'en est qu'un sous-ensemble (acquisition + content). Le GTM aligne marketing, sales, produit et finance.
Combien de temps pour exécuter un GTM ?
Cadrage : 6-10 semaines. Premiers résultats : 3 mois. ROI complet : 9 à 12 mois. Un GTM se révise chaque année (post-feedback marché) et chaque fois qu'un signal fort émerge (nouveau concurrent, pivot, levée).
Le GTM inclut-il le pricing ?
Oui. Le packaging et le pricing sont co-construits avec votre équipe (benchmark, willingness-to-pay interviews, tests A/B). Nous fournissons aussi les arguments de défense du prix face aux objections commerciales.